이웅세 지사장 "해피 소닉월, 두자릿 수 성장 비결"

[성지은기자] "파트너와 고객을 행복하게 만들겠다는 메시지를 끊임없이 전달했습니다. '해피 소닉월 송'을 직접 만들고, 파트너 행사에서 노래에 맞춰 춤도 췄죠. 덕분인지 소닉월은 2014년, 2015년 전년 대비 각각 30%, 50%의 매출 성장률을 기록했습니다."

최근 서울 삼성동 사무실에서 만난 이웅세 소닉월코리아 지사장은 소닉월 한국 지사의 성장 비결을 이같이 말했다.

소닉월은 지난 1991년 설립된 네트워크 보안 전문 기업으로 미국에 본사를 뒀다. 지난 2012년 델에 합병됐으며, 2014년 델 소프트웨어에서 사업을 담당하게 됐다. 올들어 프란시스코 파트너스 및 엘리엇 매니지먼트와 합병하며 델 소프트웨어에서 다시 분리, 이달 독립 기업으로 정식 출범했다.

소닉월은 가트너가 통합위협관리(UTM) 리더로 선정한 바 있는 네트워크 보안 분야 선도 기업이다. 그러나 팔로알토네트웍스, 포티넷 등 국내에 진출한 다른 외국계 보안 기업에 비해 상대적으로 인지도가 낮은 편이다.

그도 그럴만한 것이 소닉월은 지난 2001년 한국 지사를 설립한 이후 줄곧 지사장 1인 체제를 유지해왔다. 델에 있을 때 보안 기술력을 인정받았으나, 광범위한 보안 사업 중 하나로 인지됐을 뿐이다. 기술력에 비해 브랜드 인지도가 부족했다는 설명이다.

"2014년 델 소프트웨어에서 소닉월 사업을 담당하게 됐을 때, 이미 경쟁사들은 '차세대 방화벽', '엔터프라이즈(대기업) 방화벽' 같은 식으로 기술 포지셔닝을 마친 상태였습니다. 대다수 보안 기업들이 기술을 강조하는 상황에서 차별화가 필요하다고 생각해 감성 마케팅을 진행했습니다."

◆'해피 소닉월'로 파트너사 행복 최우선, 덕분에 매출은 고공행진

소닉월을 담당한 이후, 이웅세 지사장은 '해피 소닉월'을 캐치프레이즈로 삼아 다양한 파트너 프로모션을 진행했다. 소닉월이 100% 채널 비즈니스를 진행하는 만큼 파트너사가 중요했다.

이웅세 지사장은 직접 해피 소닉월 송을 만들어 세일즈 핸드폰에 컬러링 서비스로 제공하는가 하면, 제품 발표를 인형극으로 진행하기도 했다. 보다 쉽고 재미있게 제품을 홍보하려는 노력의 일환이었다.

파트너를 행복하게 만들겠다는 목표 아래 소소한 이벤트도 개최했다. 소닉월을 끝자리에 넣어 3행시를 짓는 이벤트를 열고 우수작을 내놓은 파트너사는 시상했다. 파트너사로부터 맛집을 추천받아 '이달의 맛집'을 선정하고 공유하기도 했다. 일상의 행복 이벤트를 개최해 인간적인 유대감을 쌓고 '소닉월은 행복'이란 이미지를 구축해 나간 것.

"보통은 파트너사를 '기브 앤드 테이크(이해관계)'의 관점에서만 바라보죠. 영업 실적을 얼마 이상 올리면 그에 대한 보상을 얼마큼 주겠다는 식으로요. 하지만 소닉월은 인간적인 신뢰를 쌓아가는 데 집중했습니다."

이웅세 지사장은 소닉월의 기술력과 파트너사 간 유대감이 시너지를 발휘, 매출이 성장세를 보였다고 설명했다. 소닉월 한국 지사는 두자릿 수 매출 증가세를 기록했을 뿐 아니라 아시아태평양·일본(APJ) 지역에서 가장 높은 성장률을 기록했다. 본사 세일즈 총괄은 지난 9일 열린 한국 파트너 행사에 직접 방문해 소닉월 한국 지사의 파트너 사업 모델을 확인하기도 했다.

소닉월은 앞으로 행복을 주는 것에서 나아가 보다 확실한 '밸류(가치)'를 파트너사에 제공하겠다는 목표다. 이에 맞춰 이웅세 지사장은 최근 핸드폰 컬러링을 새로 만들었다. 그에게 전화를 걸면 '성능 좋고 기능 좋고 가격 좋은 소닉월'이란 통화 연결음이 흘러나온다.

◆이제는 '밸류 소닉월', 파트너사에 이익 제고에 집중

앞으로 소닉월은 성능, 기능, 가격 면에서 경쟁력을 갖춘 제품을 제공하고, 파트너사에 확실한 이익을 제공하겠다는 목표다. 이를 위해 그동안 집중해 온 UTM과 함께 유무선 통합 가상사설망(VPN) '시큐어 모바일 액세스(SMA)', 새롭게 출시한 지능형지속위협(APT) 솔루션 '캡처'로 보안 시장을 공략한다.

SMA는 모바일 애플리케이션(앱) 별로 VPN 연결이 가능해 업무용 앱만 VPN 연결로 보호하고, 사적인 앱은 사용자들이 자유롭게 사용할 수 있도록 지원한다. 모바일 앱 관리(MAM) 솔루션에서 제공하는 앱 VPN 기능을 모바일 VPN으로 제공해 보안성을 높이고 비용은 낮췄다는 설명이다.

캡처는 APT방어 솔루션으로, 알려지지 않은 악성코드를 탐지하고 랜섬웨어 같은 위협으로부터 고객사 네트워크를 보호한다. 기존엔 APT 방어를 위해 고가의 전용 솔루션을 구매해야 했다. 그러나 캡처는 클라우드 형태로 서비스하기 때문에 고객사 총소유비용(TCO)이 낮아 가격 부담이 적고, 사용이 편리하다는 설명이다.

이밖에 파트너 상생 모델도 강화했다. 소닉월은 고객사 뿐 아니라 파트너사가 제품 사용 비용을 월 단위로 납부하도록 했다. 파트너사가 비용 부담 없이 고객사에 제품을 공급할 수 있도록 하기 위함이다.

파트너들이 소닉월 제품을 얹어 다른 용도의 제품을 제작하고 이를 판매할 수 있는 프로그램도 마련했다. 실제 수산INT는 모바일 이메일 보안 솔루션 '미가드'에 소닉월의 SMA를 적용했으며, 보다 안전한 모바일 이메일 연결을 제공한다.

"소닉월은 파트너사와 상생을 지향합니다. 파트너사로부터 '소닉월 제품은 꼭 팔아주고 싶다'는 말을 가장 많이 듣는데, 그 덕분이 아닐까 싶네요. 소닉월은 앞으로도 파트너와 협력하며 성장할 겁니다. 내년에도 두자릿 수 성장을 기대하고 있습니다."

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