"SMB 황금어장 '채널 전략'으로 낚는다"

"사상 최대 판매 기록을 세우는 데는 유통협력사들의 도움이 큰 역할을 했습니다."

서버 시장에서 분기 판매량 최고 기록을 이끌어낸 한국HP(대표 최준근)의 정경원 전무는 그 공을 중소 협력사들에게 돌렸다. 그는 앞으로 유통업체들과 적극 협력하면서 중견/중소기업(SMB) 시장 개척에 적극 나설 계획이라고 강조했다.

실제로 한국HP가 이번에 내놓은 성적표는 화려하기 그지 없다. 이 회사는 1분기에 x86 서버 8천500여대를 판매하면서 사상 최고 기록을 세웠다. 또 스토리지 부문은 시장 평균보다 10배 이상 높은 성장률을 기록할 정도다.

정 전무는 "제품을 팔기까지 들이는 공은 해당 고객사의 규모가 크건 작건 크게 다르지 않다"하면서 "이 노력을 HP 혼자 감당하는 것은 불가능하기 때문에 유통협력사의 도움이 더욱 필요하다"고 강조했다.

그는 특히 SMB 시장 공략에 대해 강한 의욕을 드러냈다. 정 전무는 "현재 SMB 시장은 대기업이나 공공 기관에 비해 경쟁이 덜 치열한 편이다. 또 정보화 진행 수준이 낮아 투자할 부분이 아직 많다"면서 협력사들과 함께 이 부문 공략에 집중할 것이라고 강조했다.

이를 위해 한국HP는 채널 전략을 정비하고 다양한 프로그램을 시행하고 있다.

◆잘 파는 제품 서로 연결하는 '교차판매'에 집중

한국HP는 우선 중소기업들도 부담없이 구매할 수 있는 'SMB 맞춤형 제품군'을 확장하고 관련 서비스를 확충한다는 계획이다. 또 유통협력사가 이를 영업에 보다 잘 활용할 수 있도록 다양한 인센티브 프로그램과 판매 전략을 구사한다는 방침이다.

한국HP는 이미 자사 4대 총판 중 영우디지탈, SK네트웍스와는 SMB 공략을 위한 별도의 협력체제를 구축했다.

또한 서버 판매 협력사는 스토리지를, 스토리지 판매사는 서버와 프린터 등을 판매하는 형식으로 유통협력사간 '교차판매'를 권장한다는 방침이다. 정 전무는 "교차 판매한 부분에 대해서는 각 인센티브의 2.5배에 해당하는 별도 인센티브를 지급한다"고 설명했다.

이렇게 되면 협력사들이 각자 강점을 보유하고 있는 시장에서 영업 정보를 서로 공유할 수 있게 돼 한국HP 입장에서는 더 높은 영업성과를 올릴 수 있게 된다.

특히 SMB 시장은 대기업처럼 입찰 경쟁이 아니기 때문에 영업 정보를 일일이 파악하는 것이 힘들다. 게다가 수요를 발굴하는 것 역시 녹록지않다. 하지만 교차판매를 통한 영업 정보 공유가 활성화되면 이런 어려움도 극복할 수 있을 것이라는게 정 전무의 설명이다.

◆유통 협력사 '발품'값도 지원한다

이와 함께 한국HP는 '미드마켓 프로그램'도 시행한다. 각 산업군을 세분화해 총 36개 산업군으로 나누고 여기에 해당하는 SMB 기업들을 정리해 유통협력사에 배분하는 것이 그것이다.

정 전무는 "단순히 '의료산업 전담에 00 협력사'라는 식이 아니라 '경기지역 지방 병의원 담당 00 협력사'로 보다 시장 영역을 구체화 시키는 것"이라고 설명한다.

한국HP는 이처럼 할당된 영역에서 영업을 진행할 경우 영업 비용의 50%를 추가로 지원한다. HP 시스템을 직접 체험해 볼 수 있도록 데모 장비를 무상으로 지원하기도 하며 결국 영업이 성사돼 제품 공급이 이뤄졌을 때는 또 다른 특별 상여금이 지급된다.

정 전무는 "유통협력사도 결국 중소기업이다. 그런데 영업사원을 SMB 고객을 위해 전부 전진배치시키면 부담을 느끼기 쉽다. 이에 한국HP가 영업 비용 등을 지원하면서 SMB 시장 공략에 따른 이윤을 함께 나누기 위함"이라고 강조했다.

한국HP는 유통협력사를 전면에 배치해 아직 누구도 절대 강자가 없는 SMB 시장의 패권을 거머쥔다는 계획이다.

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