HP 스토리지, 지난해 시장평균에 비해 10배 성장

한국HP의 스토리지 사업부문이 지난해 시장 평균 성장률보다 10배 높은 성장률을 기록해 주목된다.

이 회사는 자사 스토리지 사업 부문이 2005년 대비 20%의 매출 및 판매대수 성장률을 기록했다고 31일 밝혔다.

이는 2005년 대비 2006년 전체 스토리지 시장 성장률이 오히려 -2%로 축소된 것과 대조되는 괄목할 만한 성장이다.

한국HP측은 이같은 성장을 이끈 주 요인으로 EVA, MSA 등 자사 미드레인지 이하급의 제품 매출이 큰 폭으로 늘어난 점을 꼽았다.

중저가 이하의 이 제품군은 한국HP가 최근 수년간 집중하고 있는 중견/중소기업 시장에서 특히 좋은 반응을 얻어 성장률이 높았다는 것이 회사측의 분석이다. 한국HP는 이같은 중견/중소기업 시장을 공략하기 위해 HP 스토리지를 사용하지 않는 중소기업들을 일일이 분류해 HP의 스토리지 유통 협력사들에게 정보를 제공하고 해당 기업에 영업하는 비용을 지원하는 등 적극적인 영업 정책을 편 것으로 알려졌다.

한국HP 서버/스토리지 총괄 김광선 이사는 "지난해 중견/중소기업에서 확보한 고객들은 대부분 HP 스토리지를 사용하지 않던 신규 고객이었다"고 설명했다.

이같은 '개미군단'의 신규 고객 확보는 대기업의 특정 입찰이나 공공 부문의 대규모 입찰 등과는 달리 분기별 성장률이 일정하기 때문에 전반적으로 HP 스토리지 사업의 '건강도' 역시 높아졌음을 의미한다고 김 이사는 강조했다.

무엇보다 스토리지 성장률에 한 몫을 한 것은 유통 협력사들에게 적극적으로 권장한 '교차판매' 전략이라는 것이 김이사의 전언이다.

교차판매란 서버나 스토리지, PC 등 한가지 제품만 유통했던 협력사가 기존 자사 고객들에게 새로운 HP 제품을 제안해 공급을 성사시키는 것이다.

한국HP는 이같은 교차판매 실적이 높은 유통 협력사들에게는 특별 성과급도 지급하는 등 제품간 교차판매를 적극 권장했으며 이를 통해 신규고객도 다수 확보할 수 있었다고 김 이사는 설명했다.

한국HP는 지난해 11월부터 스토리지 사업부만 전담하는 음상진 이사를 새롭게 전진배치하고 관련 영업에 더욱 집중한다는 방침이다.

김광선 이사는 "해외에서는 이미 서버를 판매하면서 거의 1대 1의 비율로 스토리지도 동시에 공급하고 있다. 국내에서는 이 비율이 아직도 절반에 불과하다. 이 비율을 해외와 같은 수준으로 끌어 올리는 것이 올해 목표"라고 전했다.

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