"현재 IBM 스토리지 사업에서 가장 큰 걸림돌은 고객이 우리 제품에 대해 막연히 가지고 있는 부정적인 인식입니다."
한국IBM은 속이 탄다. IBM 본사는 ▲외장형스토리지 ▲스토리지 서비스와 소프트웨어 ▲백업을 위한 테이프 드라이브 등에서 고루 1등을 차지하고 있는데, 한국IBM은 EMC나 히다찌, HP 등에 밀려 고전을 면치 못하고 있기 때문이다.
한국IBM은 한국IDC의 외장형스토리지 부분 시장조사 결과 지난 1분기에 한국EMC와 한국HP에 이어 매출액 기준 점유율 3위에 머무르고 있다. 그나마도 금융권이나 그룹사 등의 대기업을 대상으로 하는 하이엔드 제품군 부문에서는 EMC와 HDS에 거의 모든 시장을 내주고 있다.
다른 나라에서는 IBM 제품이 잘 팔려 1등을 했는데 국내에서 유독 사업이 어려운 이유는 무엇일까.
대형 데이터센터를 운영하면서 고성능 스토리지를 구매하는 기업일수록 업체 한 곳의 제품으로 모든 전산시스템을 구성하는 것은 다소 꺼리는 경향이 있다. 즉, IBM 서버를 산 기업이 많을수록 IBM 스토리지까지 같이 구매하려는 대형 기업은 오히려 줄어든다는 것이다.
기존 IBM 스토리지 제품이었던 '샤크'에 대한 '나쁜 소문'도 사업 확대의 걸림돌이 되고 있다. '비싸다. 고장이 잦다. 고장이 나도 IBM이 빨리 와서 고쳐주질 않는다'는 부정적인 인식이, 이미 제품군도 DS 시리즈로 모두 전환됐고 장애나 복구 지원 수준도 매우 높은 현재와는 전혀 상관없이 기업들 속에 자리잡고 있다.
백 본부장은 "은행, 그룹사 등의 대형 고객일 수록 시스템 성능과 가용성에 대해 매우 민감하다"면서 "그렇기 때문에 검증되지도 않은 이같은 막연한 부정적인 인식이 비즈니스에 더 크게 영향을 미치고 있다"고 분석했다.
◆인식 전환 위한 마케팅에 집중
IBM의 전사적 에너지 절감 전략인 '빅 그린 프로젝트나 가상화 기술 등도 물론 적용되지만, 우선 인지도를 끌어올리기 위해 DS8000과 같은 IBM 스토리지 단품에 대한 홍보도 강화하기로 했다.
일부 부정적인 인식에 아랑곳 않고 IBM 제품을 도입해, 만족하면서 사용하고 있는 주요 고객사들을 전면에 내세워 사례 중심의 마케팅도 펼쳐간다는 방침이다.
백 본부장은 "막연히 부정적인 인식만으로 IBM 제품을 고려조차 하지 않는 고객들은 직접 IBM스토리지를 사용하는 고객과 만남을 주선해 실제 얻는 이점을 생생하게 들을 수 있도록 할 계획"이라고 전했다.
공짜로 일정기간동안 사용해 보는 '트라이앤바이' 프로모션도 실시할 예정이다. "일단 사용해 보면 그간의 소문들이 '악성 루머'였다는 것을 충분히 느낄 수 있을 것"이라고 강조하는 백 본부장은 "제품과 기술력에 자신이 있기 때문"이라고 이유를 설명했다.
스토리지 전문 엔지니어를 양성하고 서비스 인력을 확충한다는 계획도 세워뒀다. 내년에는 현재 스토리지 조직의 최소 10% 이상 인원을 확충해 고객들의 기술지원 요구에 좀더 신속하고 철저하게 대응한다는 계획이다.
공인전자문서보관소와 같은 국내 컴플라이언스 이슈에도 적극적으로 대응해 나가는 한편 하반기 예정돼 있는 국민은행, 하나은행, 농협 등의 차세대 프로젝트 시스템 선정에도 적극적으로 얼굴을 내밀어 제품의 성능 우위를 강조할 방침이다.
미야자키(일본)=강은성기자 esther@inews24.com
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