세일즈포스 "고객 아이디어가 성공 기반"

클라우드 컴퓨팅의 강자인 세일즈포스닷컴의 성장은 세계 금융위기와 경기침체에도 불구하고 가파른 상승곡선을 그리고 있다.

세일즈포스닷컴은 7월말로 끝난 2분기 실적에서 지난해보다 49% 성장한 2억6천300만 달러의 매출을 기록했으며, 영업현금 흐름은 전년도보다 53%나 증가했다.

신규 고객도 4천100개사나 증가해 총 고객수는 4만7천700개사에 이르고 있다. 올해 총매출은 성장세에 힘입어 10억 달러를 초과할 것으로 전망된다. 세일즈포스닷컴의 이러한 가파른 성장세의 비결은 무엇일까?

그 비결은 고객의 아이디어에서 찾을 수 있다.

◆고객의 아이디어 힘으로 성장하는 기업

세일즈포스닷컴은 '세일즈포스 아이디어(Salesforce Ideas)' 사이트로 고객의 요구사항을 접수하고 이를 서비스에 반영해 고객에 최적화된 클라우드 컴퓨팅 서비스를 구현하고 있다. 세일즈포스 아이디어는 고객의 성공을 최우선 과제로 여기는 세일즈포스닷컴의 기업문화에서 나온 결과물이지만 이것이 오히려 사업 성공으로 이어지고 있는 것.

세일즈포스닷컴에서 아이디어가 차지하는 비중은 매우 크다. 사업의 성패를 좌우하는 파트너 계약과 제품 개발이 아이디어로 업그레이드되고 있는 상황이다.

세일즈포스닷컴이 최근 발표한 구글 앱스와 접목한 CRM 윈터 '09 제품도 고객이 사내에서 사용하고 있는 구글 앱스를 포스닷컴에 통합해 사용하고 싶다는 의견을 제시함으로써 추진하게 된 것.

크레그 스웬러드 세일즈포스닷컴 아태지역 부사장은 "세일즈포스닷컴의 파트너 전략은 대부분 고객의 아이디어로 출발한다"면서 "구글과의 협력은 온라인 광고 비용을 알고 싶다는 고객사의 아이디어가 제시되면서 애즈워드를 접목했다가 후에 구글앱스로 확대된 것이다"고 강조했다.

그는 또 페이스북과의 파트너 계약도 소셜 네트워킹을 CRM에 접목하고 싶다는 고객의 의견이 제시되면서 진행됐다고 밝혔다. 고객의 아이디어 힘이 세일즈포스닷컴의 성장 동력원이라는 것이 그의 설명이다.

현업 고객의 요구 사항이 잘 반영된 서비스는 동종 업계로부터 큰 호응을 받는 것은 당연한 일이다. 오라클이나 SAP 등의 패키지 업체들이 고전을 면치 못하고 있는 상황에서도 세일즈포스닷컴이 성장할 수 있던 배경에는 이러한 고객의 성공을 배려한 부분이 큰 몫을 하고 있는 것이다.

또한 클라우드 컴퓨팅에 대한 미국내 기업들의 인식 변화도 세일즈포스닷컴의 성장에 일조하고 있다. 경기침체로 IT 투자 비용이 감소함에 따라 저렴한 비용으로 업무 효율성을 높일 수 있는 클라우드 컴퓨팅 기반의 SaaS 서비스가 선호되고 있는 것. 특히 통합 플랫폼인 포스닷컴을 기반으로 다양한 써드파티 애플리케이션과 고객이 필요로 하는 서비스 영역이 포함되면서 서비스가 더욱 빠르게 확산되고 있다.

알리안츠와 도요타, 모토로라, 시만텍, 시스코 등 거대 기업들이 세일즈포스닷컴의 클라우드 컴퓨팅 서비스를 도입하는 것도 이러한 업무 효율성과 비용절감이 눈으로 드러나고 있기 때문이다.

◆컨설팅과 SI업계, 변화만이 살길

세일즈포스닷컴의 성장은 SI 시장과 컨설팅 시장에도 변화를 야기하고 있다. 그동안 SI 및 컨설팅 업계는 패키지 판매를 하면서 하드웨어와 소프트웨어, 컨설팅 등의 작업을 통해 수익을 올렸다.

그러나 클라우드 컴퓨팅이 본격화 되면서 시스템 통합 부분의 역할을 잃게 될 위기에 있다. 클라우드 컴퓨팅 패러다임에 적절히 적응하지 못하면 그동안 거대기업으로 성장한 SI와 컨설팅 업계가 멸종할 수 있다는 우려가 제기되고 있는 것도 이러한 이유에서다.

엑센추어와 딜로이트가 여기에 대안을 제시하고 있다. 세일즈포스닷컴의 파트너사인 두 회사는 클라우드 컴퓨팅 모델을 과감히 접목해 고객들에게 권유함으로써 이러한 위기상황을 정면돌파하고 있다. 예전의 시스템 통합 부분의 매출은 과감히 포기하고 SaaS 서비스의 컨설팅과 기존 패키지 기업의 데이터베이스를 SaaS 기반으로 데이터마이그레이션 작업을 수행함으로써 수익을 창출하고 있는 것.

킴 피터슨 딜로이트 컨설팅 담당자는 "기존 패키지 소프트웨어 고객들이 SaaS로 전환하려는 경우가 늘고 있어 이들 고객을 대상으로 한 컨설팅과 데이터 마이그레이션의 수행으로 많은 매출을 올리고 있다. 오라클과 SAP 등의 패키지 SW 사업도 하고 있으나 최근 경기침체의 영향을 받아 성장이 정체된 상황이다. 따라서 SaaS 모델 영업에 더욱 치중할 계획이다"고 밝혔다.