"남양유업, 베트남서 글로벌 재도약…직거래로 유통 구조 바꿨다"

[아이뉴스24 구서윤 기자] 지난 4월 한-베트남 경제사절단 MOU 체결 당일, 남양유업의 유아용 치즈 '드빈치 유기농 아기치즈'가 베트남 현지 수입 승인을 받았다. 수개월간 진행된 협상과 제품 등록 절차가 공식 일정과 맞물린 결과다. 남양유업은 이 과정의 중심에 서성현 남양유업 글로벌사업팀장이 있었다고 8일 밝혔다.

남양유업은 과거에도 베트남 시장에 진출했지만 자리를 잡지 못했다. 간접 수출 구조 속에서 시장을 직접 운영하지 못했기 때문이다.

"간접 거래 구조에서는 시장 정보와 가격, 유통 흐름이 단절됩니다. 이 상태에서는 시장을 직접 운영할 수 없어 수출은 가능해도 사업으로 이어지지 않습니다."

서 팀장은 직거래로 방향을 틀었다. 가격과 채널, 물량, 브랜드 노출을 통합적으로 설계하고 소비 데이터까지 직접 확보하는 구조다. 수출이 '거래'에서 '운영'으로 바뀐 셈이다.

직접 수출의 첫 파트너는 베트남 최대 유통 기업 '푸 타이 홀딩스'다.

"P&G 등 글로벌 소비재 브랜드의 베트남 유통을 담당하는 이 회사의 막강한 유통 역량과 마케팅 재원을 함께 봤습니다. 확보된 마진을 현지 판촉에 재투자해 시장을 키우는 구조입니다."

베트남과 같은 오프라인 중심 시장에서는 판촉 인력과 진열, 판매 인센티브가 실제 구매로 이어진다. 마케팅은 단순 비용이 아니라 유통을 작동시키는 핵심 변수다.

남양유업은 조제분유 '임페리얼XO', 기능성 분유 '키플러스', 유아용 치즈 '드빈치 유기농 아기치즈' 3개 축으로 베트남 시장에 진입했다.

베트남은 젊은 인구 구조와 소득 수준 향상으로 프리미엄 유아식품 수요가 꾸준히 형성되는 시장으로 꼽힌다. 특히 분유와 유아용 식품은 안전성과 원산지 신뢰가 구매 결정에 큰 영향을 미치는 품목이다.

다만 조제분유의 진입 장벽은 높은 편이다. 최근 수년간 '가짜 분유' 파동 이후 소비자 신뢰가 흔들렸고, 한국산 제품 수요도 일시적으로 위축됐다. 규제 당국의 제품 등록 절차도 강화됐다.

서 팀장은 "유제품은 결국 원유 신뢰에서 시작한다"며 "남양유업이 갖춘 국산 원유 기반 품질 경쟁력이 신뢰를 만들 수 있다고 판단했다"고 말했다.

베트남 소비자들이 한국 커머스 플랫폼에서 제품을 직접 검색해 진위를 확인할 만큼 정보에 민감하다는 점도 남양유업의 전략에 영향을 미쳤다. 남양유업은 '한국산'과 '국산 원유'에 대한 신뢰를 현지 프리미엄 이미지로 연결하기 위해 한국 내수용 제품을 그대로 수출하는 방식을 택했다.

조제분유가 신뢰를 확보하는 진입 제품이라면, FD(동결건조) 커피는 수익을 만드는 축이다. 남양유업은 한국산 FD 커피에 대한 신뢰가 높은 유럽과 러시아 시장을 기반으로 공급망과 거래 구조를 구축했다.

향후에는 동남아와 미국으로 확장하고, ODM 병행과 고객 다변화도 추진할 계획이다. 단백질 브랜드 '테이크핏'은 분유로 확보한 신뢰를 기능성 식품으로 확장하는 역할을 맡는다.

남양유업은 베트남에서 검증한 모델을 동남아와 인접 시장으로 확장할 계획이다. 현재 캄보디아는 조제분유, 몽골은 리테일 중심 프리미엄 전략, 홍콩과 카자흐스탄은 편의점 채널 공략이 진행 중이다.

제품군도 조제분유와 커피를 넘어 단백질, 치즈, 컵커피·커피믹스, 가공유, 멸균유 등으로 넓힌다.

서 팀장은 "구조를 만들지 못하면 수출은 남아도 사업은 남지 않습니다. 메인스트림 진입 역시 그 구조가 작동해야 가능하다"며 "남양유업은 이 구조를 확장하기 위한 중장기 로드맵은 이미 갖추고 있고, 지금은 실행 단계에 들어가 있다"고 강조했다.

한편 남양유업은 2024년 1월 한앤컴퍼니 체제 전환 이후 준법·윤리 경영을 바탕으로 신뢰 회복과 경영 정상화에 주력해왔다. 최근에는 국내 유업계 최초로 대통령 경제사절단에 참여해 베트남 유통 대기업과 700억원 규모의 MOU를 체결하는 등 글로벌 사업 확대에 속도를 내고 있다. 이 같은 변화의 결과 5년간 이어져 온 적자 구조를 끊고 2025년 영업이익 흑자 전환에 성공했다.