라이프스타일·취향 따라…백화점업계, VIP '핀셋' 공략 강화

[아이뉴스24 김종성 기자] 백화점들이 VIP 고객을 잡기 위한 '핀셋 마케팅'에 적극적으로 나서고 있다. 일률적 혜택을 제공하던 단순 등급제에서 벗어나 고객의 취향, 라이프스타일, 연령대까지 고려한 세분화된 전략을 앞세워 차별화 경쟁을 벌이고 있다.

24일 유통업계에 따르면 갤러리아·신세계·롯데·현대백화점 등은 멤버십 개편과 신규 전용 서비스 도입 등 VIP 고객 확보를 위한 마케팅에 공격적으로 나서고 있다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 장기화에 따른 보복 소비 등에 힘입어 국내 백화점의 명품 소비가 크게 늘어난 가운데, 구매력이 높은 VIP 고객 확보에 총력을 기울이는 모습이다.

갤러리아백화점은 전년 구매 금액 2천만원 이상의 '파크제이드 블루' 등급 이상 고객 전용 와인·아트·펫·헬스케어 구독 서비스를 새롭게 내놨다. 와인의 경우, 갤러리아 와인 바이어가 직접 고른 '이달의 와인'을 매달 한 병씩 3개월 동안 배송한다. 아트 구독 서비스는 고객이 원하는 작품을 빌려주고, 펫 구독 서비스는 반려동물의 장난감, 간식 등을 제공한다. 헬스케어는 전문가 상담을 거쳐 개인 맞춤형 건강기능 식품을 보내준다.

갤러리아는 다양해진 고객의 취향을 반영해 서비스를 개발하고, 차별화된 VIP 마케팅을 선보이는 차원에서 이번 구독 서비스를 시작했다. 특히 지난해 명품 인기로 백화점 업계의 매출이 크게 늘어난 가운데, 큰 손인 VIP의 매출 기여가 큰 것으로 나타나자 이들을 잡기 위해 세분화된 마케팅 전략에 나서고 있는 것이다. 실제로 갤러리아백화점의 지난해 VIP 매출은 전년대비 41% 증가했다. 전체 매출에서 이들이 차지하는 비중도 45%에 달했다.

고객이 직접 혜택을 고를 수 있는 맞춤형 VIP 서비스도 등장했다. 롯데백화점은 올해부터 MVG ACE 등급(연간 1천800만~2천만원 이상)을 대상으로 '선택형 베네핏' 제도를 도입했다. 기존에는 등급별로 혜택이 일률적으로 고정돼 있었지만, 이를 고객이 쇼핑 또는 라이프스타일에 맞춰 맞춤형으로 선택할 수 있도록 한 것이다.

'쇼핑 타입'은 라운지 이용 혜택을 줄이는 대신 에누리 혜택을 확대하는 등 쇼핑 자체에 강점을 뒀다. '라이프 타입'은 라운지 이용 혜택과 쇼핑 혜택을 줄이며 문화 혜택을 강화했다. 롯데콘서트홀과 예술의 전당 멤버십 혜택, 온라인동영상서비스(OTT) 시청, 와인·커피 등 정기 구독서비스 등을 제공하는 식이다.

현대백화점은 새로운 '큰 손'으로 떠오른 MZ세대를 공략하며 2030 전용 VIP 멤버십 '클럽 YP'를 선보였다. 백화점 업계에선 처음으로 나이 제한을 둬 올해 기준 39세 이하(1984년생)까지만 가입할 수 있다. 연간 3천만원 이상 구매 고객이나 기부 우수자, 봉사활동 우수자 등이 가입할 수 있다. 더현대서울과 판교점에서는 2030 전용 VIP 라운지를 운영한다.

신세계백화점은 2030 고객을 타깃으로 연간 구매금액 400만원만 채우면 되는 VIP 등급 '레드'를 신설했다. 현재 구매력이 약하더라도 향후 백화점의 주요 소비층이 될 것을 고려해 자격 기준을 낮춘 것이다. '레드' 등급 고객들은 전용 주차 서비스, 생일 특별할인, 전용 휴게 공간 이용 등의 서비스를 제공받는다.

업계 관계자는 "백화점 업계가 작년 명품 매출이 크게 늘면서 호실적을 보였지만, 코로나19 이후에도 현재 수준을 유지할 수 있을지에 대해서는 고민이 많다"며 "VIP 고객은 충성고객으로 재방문과 재구매율, 객단가가 높아 매출의 안정성을 높이는 만큼 VIP 고객층이 얼마나 두터운지에 따라 실적 방향도 결정될 수 있다"고 말했다.

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