LCC 특가 이벤트 경쟁…"잘 활용하면 '득템'"

수익성 극대화하려는 항공사의 판매 전략


[아이뉴스24 황금빛 기자] 저비용항공사(LCC)들의 특가 이벤트 경쟁이 치열하다. 이런 이벤트를 잘 활용하면 기름값도 되지 않는 가격에 항공권을 구할 수 있다. 고객은 항공사가 손해를 보고 판매하는 것으로 생각할 수 있지만, 이는 수익성을 극대화하려는 항공사의 판매 전략이다.

16일 항공업계에 따르면 LCC들은 수익성 극대화 차원에서 '5월 가정의 달'을 맞아 특가 이벤트를 진행 중이다.

에어서울은 최근 '0원 특가'를 진행했다. 운임 없이 유류할증료와 공항세만 내면 항공권을 살 수 있는 것이다. 일본 전 노선을 대상으로 했는데 왕복 총액이 5만8천원대부터였다.

진에어는 '2019 브랜드 캠페인 오픈 특가'를 진행하며 기내식과 위탁 수하물 서비스 무료 제공도 내걸었다.

에어부산은 '1+1 특가', 이스타항공은 아예 정기적으로 '이스타이밍' 이벤트를 매달 두 번째 금요일에 진행한다. 제주항공의 '중대발표'는 요일과 무관하게 특가 항공권을 내놓는 이벤트 이름이다.

특가 이벤트는 항공사가 고객의 관심을 유도하고 신규 고객을 확보하기 위한 마케팅이기도 하지만 수익성을 극대화하려는 항공사의 판매 전략도 담겨 있다.

항공사에는 수익을 관리하는 RM(revenue management)이 있다. 항공 노선을 담당하며 현황관리를 계속하는데 이를 통해 항공권 가격이 결정된다.

일반적으로 항공 좌석 클래스는 2클래스나 3클래스로 나뉘지만, 항공권 가격단계는 14~16단계 정도로 나뉜다는 것이 업계의 설명이다.

한 항공사 관계자는 "항공권은 비행기가 출발하면 팔 수 없는 무재고성 성격을 가진다"며 "그래서 조건이나 가격에 따라 클래스를 다양하게 나누는 것"이라고 설명했다. 이를 통해 일정 정도의 탑승자를 확보함으로써 리스크를 최소화하는 것이다.

RM은 리스크를 최소화하기 위해 어떤 날짜에 예약률이 빠지고 오르는지 실시간으로 현황을 파악한다. 다른 항공사 현황도 보면서 전략을 짠다. 그러다보면 요일별, 노선별, 편수마다 가격이 책정돼 가격단계가 14~16단계까지 나뉘는 것이다. 그렇게 RM이 항공권 수요와 가격을 만들면 마케팅을 하는 쪽에서 어떤 주제로 특가 이벤트를 진행할지 고민한다. 이때 다른 항공사의 특가 이벤트 상황도 참고한다. 쉽게 말하면 정상가격의 좌석을 판매하고 남게될 빈 좌석을 예측해 싼 가격에 내놓는 것이다.

이스타항공의 '이스타이밍' 특가 이벤트. [사진=이스타항공]

한 항공사 관계자는 "그때그때 시장 상황이나 노선, 좌석 등의 상황에 따라 수익성을 극대화하기 위해 판매를 목적으로 특가 항공권을 준비하는 것"이라고 설명했다.

물론 브랜드 인지도를 높이고 신규 고객을 유입하고 재구매를 유도하는 등의 마케팅 효과도 볼 수 있다. 한 항공사 관계자는 "홈페이지를 통해 유입되는 고객이 늘어나다 보니 실제 회원가입자가 늘어 난다"며 "또 고정 특가의 경우 고객들 인식 속에 자리 잡혀 재구매율도 끌어 올릴 수 있다"고 말했다.

황금빛기자 gold@inews24.com

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