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"기초 or 색조?" 토니모리-네이처리퍼블릭 뒤바뀐 불황 타개법


토니모리는 '기초', 네이처리퍼블릭은 '색조' 강화

[아이뉴스24 윤지혜기자] 경기불황으로 화장품업계가 고전하는 가운데 로드숍 브랜드인 토니모리와 네이처리퍼블릭의 생존전략이 뒤바뀌었다. 색조 브랜드로 유명한 토니모리는 스킨케어 라인을 강화하는 반면, 기초라인이 탄탄한 네이처리퍼블릭은 색조제품을 잇따라 출시 중이다.

1일 토니모리에 따르면 올해 1~10월 판매액 기준 상위 10개 제품 중 6개가 스킨케어 제품인 것으로 나타났다. 기존에는 색조라인이 더 우세하거나 스킨케어와 색조라인의 비중이 비슷했으나 올해부터 전세가 역전됐다는 설명이다.

스테디셀러인 '백젤 아이라이너'를 비롯해 '크리스탈 블러셔', '립톤 겟잇틴트' 등을 연달아 성공시키며 색조장인으로 불린 토니모리는 최근 '2X 퍼스트 에센스', '더 블랙티 런던 클래식 세럼', '플로리아 뉴트라 에너지 100시간 크림' 등 스킨케어 라인에서도 히트작을 내고 있다.

토니모리 관계자는 "명동·강남 등 해외 관광객의 구매 비중이 높은 매장 위주로 골드 24K 스네일 스킨케어 라인의 인기도 높다"며 "스킨케어 라인 히트 제품들이 매출을 견인하고 있고 샘플 사용 후 본품을 구매하기 위한 재방문 고객 비중이 많은 편"이라고 말했다.

이처럼 토니모리가 기초제품군을 강화하는 이유는 소비자의 브랜드 충성도를 높이기 위해서다. 스킨케어 라인은 메이크업 제품 대비 유행을 덜 타 브랜드 수명이 긴 데다, 소비자들이 주기적으로 구매하기 때문에 안정적인 수익을 얻을 수 있다. 또 객단가가 높아 매출 폭을 키우는 데도 도움이 된다.

반면 허브 성분의 기초제품으로 이름을 알린 네이처리퍼블릭은 올해부터 색조 라인을 강화하는 추세다. 덕분에 지난 6~9월 네이처리퍼블릭의 립·아이 메이크업 주요 제품 매출액은 전년 동기 대비 50% 이상 상승했다.

지난 7월 출시한 '프로 터치 컬러 마스터 섀도 팔레트'는 가성비와 고급스런 디자인이 입소문을 타면서 출시 이틀 만에 2만개가 완판됐다. 또 '바이플라워 트리플 무스 틴트(브릭레드)'는 유명 수입 브랜드의 낮은 가격 버전으로 화제가 되면서 출시 3달 만에 24만개의 판매고를 기록했다.

네이처리퍼블릭 관계자는 "올해는 가성비에 가심비(가격 대비 마음의 만족)를 내세운 색조제품들의 강세가 이어졌다"며 "바이플라워 트리플 무스 틴트 인기에 힘입어 지난달 출시한 '키스 마이 무스 틴트 키트'도 높은 호응을 얻고 있다"고 설명했다.

그렇다면 네이처리퍼블릭은 객단가과 고객 충성도가 낮은 색조제품으로 영토를 넓히는 이유가 무엇일까. 스킨케어 위주의 상품 포트폴리오를 다각화해야 한다는 필요성도 있었지만 무엇보다 경기 불황에는 립스틱과 같이 저렴한 가격으로 분위기를 바꿀 수 있는 제품의 판매량이 늘어나기 때문이다. 이른바 '립스틱 효과'다.

업계 관계자는 "80%의 사소한 다수가 20%의 핵심 소수보다 뛰어난 가치를 창출한다는 '롱테일 법칙'처럼 색조제품을 사기 위해 매장을 방문하다 보면 다른 제품도 연쇄구매할 가능성이 커진다"며 "특히 로드숍의 경우 고객 방문이 늘수록 매출에 긍정적 영향을 미치기 때문에 긍정적인 전략으로 평가된다"고 말했다.

윤지혜기자 jie@inews24.com






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