"서버 유통 투명성 확보 위해 총력"…한국HP

한국HP는 9일 서울 삼성동 코엑스인터컨티넨탈 호텔에서 x86 서버 유통 협력사들을 대상으로 한 'HP ISS 데이'를 개최했다.

이 날 행사에서 한국HP는 하반기 서버 사업을 위한 전략과 함께 서버 유통 비즈니스에 대한 다양한 방법론을 소개했다.

행사에서 한국HP가 강조한 내용 중 하나는 바로 '최종사용자확인(EUV) 정책'이다. 유통 업체를 통해 판매된 제품을 최종 구매한 곳이 어느 곳인지 제조사가 직접 확인하겠다는 것이다.

한국HP 뿐만 아니라 대부분의 시스템 업체들은 총판(대리점), 2차판매점, 최종판매점, 최종사용자 순으로 판매가 이뤄지는 '간접판매' 유통 구조를 갖고 있다.

간접판매를 하게 되면 제조사는 본사 영업 사원이 담당할 수 없는 넓은 범위의 영업 판로를 확보할 수 있다는 장점이 있다.

하지만 이같은 복잡한 유통경로는 자칫 유통 과정에서 재고가 쌓여 골머리를 썩거나 영세 업체에 소위 '밀어내기'를 할 수도 있고, 악성 재고를 해결하기 위해 덤핑으로 제품을 판매하는 등 여러가지 문제가 생길 수 있다.

제조사가 책정한 제품 가격이 무너지기 때문에 출혈 경쟁이 발생하는 등 시장 질서도 어지러워 지는 것.

한국HP는 이같은 유통과정에서의 폐단을 줄이기 위해 지난 5월부터 'EUV' 정책을 실시하고 있다고 이날 행사에서 밝혔다.

이미 유통 협력사의 주요 임원들을 대상으로 설명회 등을 거쳤지만 이날 행사에서는 실제 영업 담당 실무자들에게 EUV의 개념과 필요성을 설명한 것이다.

한국HP 서버 사업 총괄 김광선 상무는 "유통 협력사들과 한국HP가 서로 '윈윈(win-win)'하려면 결국 투명한 유통구조를 확립해야 하는 것으로 귀결된다"면서 "이전에도 한국HP의 협력사들은 나름의 체계를 가지고 유통 구조를 관리해 왔으나, 이번에 HP 본사 차원에서 유통사 관리를 위한 EUV 정책을 내 놓음에 따라 국내 협력사들에게도 정책을 설명하고 있다"고 설명했다.

EUV를 하게 되면 서버 제품의 고유 번호(시리얼넘버)를 매번 확인해 이 제품이 어떤 판매경로를 거쳤는지 알아낼 수 있게 된다.

김 상무는 "일부 덤핑이나 악성재고로 인한 가격 정책의 혼선도 EUV 시행으로 해결할 수 있을 것"이라고 기대를 나타냈다.