[스토리지업체 사령탑 연쇄 인터뷰] "우리가 최고의 정보관리자"...전완택 한국EMC 상무

세계 최고의 스토리지 업체 EMC. EMC의 국내지사 한국EMC는 지난 1분기 약 11% 의 성장을 보였다. 만약 환율 하락이 없었다면 20%는 증가했을 수치다.

그렇지만 이 같은 수치는 그동안 EMC가 한국 시장에서 이뤄왔던 고성장세에 비하면 낮은 수준. 이제 스토리지 고성장 시장은 한국에서 인도와 중국으로 바뀐 상황이다.

그렇다면 한국EMC는 어떤 전략을 가지고 후발 주자들로부터 시장을 수성하고 새로운 기회를 만들어 갈 수 있을까?

대답을 듣기 위해 한국EMC의 전완택 마케팅 담당 상무를 만났다.

전완택 상무는 SMB(중소·중견기업)시장과 솔루션 부문이 EMC의 새로운 '캐시카우'라고 정의 내렸다.

그는 "1분기와 2분기 시장은 주로 공공 부문을 중심으로 형성됐고, 대부분 하이엔드급이 아닌 미드레인지급"이라 설명했다. 공공시장에서도 SMB급 시장이 열리고 있다는 증거라는 것.

하이엔드급 제품에 주력해온 EMC입장에서는 이 시장의 정체가 성장에 직접적인 영향을 미치게 된다. 그에 따라 최근 SMB, 즉 중소규모 비즈니스용의 스토리지인 미드레인지급 제품을 통해 활력을 찾고 있다.

이 같은 상황은 경쟁사들도 비슷하지만 EMC는 기존 약점이던 미드레인지급을 '붐업'해야하는 노력이 별도로 필요하다. 그렇지만 전상무는 "EMC라는 브랜드는 미드레인지급에서도 충분히 통할 것"이라고 크게 우려치 않았다.

SMB와 함께 중요한 부분이 솔루션 부문의 강화와 컨설팅서비스 도입이다. 전상무는 "경쟁 심화에 따른 이익 감소를 메울 방법이 여기에 있다"고 강조했다.

이미 EMC는 솔루션 업체나 다름 없다는 것이 전상무가 강조한 사항이다. 레가토 등 주요 솔루션 업체들을 하나하나 인수한 결과다. 전상무는 "M&A를 통한 솔루션 확보 전략이 단순한 사업적 제휴 보다 경쟁력 면에서 앞선다"고 설명했다.

"고가의 솔루션은 매출 면에서나 이익률 면에서 일반 스토리지 장비에 비해 전혀 뒤지지 않는다. 오히려 회사에 대한 기여도는 더 크다"는 설명에서 더 이상 EMC에게 솔루션은 '약방의 감초'가 아닌 당당한 주요 매출원으로 성장한 것을 느낄 수 있다.

이러한 변화는 결국 제품의 성능보다는 실제 사용 고객이 느끼는 총소요 비용을 감소를 목표로 한다. 이제 더 이상 필요 이상의 장비를 도입하는 지나친 '오버스펙'은 지양해야 한다는 것.

대신 서버 업체들의 시장 참여 확대에 따른 새로운 현상을 우려했다. 서버를 함께 판매하는 경쟁사들이 서버와 스토리지를 ‘패키지’로 묶어 저가에 판매할 가능성이 높다는 것. 그러나 "이제 저가 수주는 더 이상 없다"라는 것이 전상무의 방침. 이미 수익성이 떨어지는 수주는 과감히 포기하고 있다는 설명이 이어졌다.

한국EMC는 지난 상반기 주로 백업과 아카이빙 , 재난복구와 같은 어플리케이션 솔루션과 스토리지 장비를 함께 매출하는데 주력했다. 그렇지만 하반기에는 이 전략을 각 인더스크리 별로 나눠 보다 미세하게 시장을 공략할 예정.

전상무는 솔루션 부문의 중요성이 강조되면서 EMC가 경쟁사에 비해 기회가 더 많다고 주장했다.

EMC가 다른 어느 기업보다도 정보관리의 전문가 집단이기 때문이라는 근거다. 이제 단순히 하드웨어로만 장사하던 시절이 지난 만큼 정보를 다뤄본 경험이 고객들에게 더 다가갈 수 있다는 전제다.

최근의 화두인 가상화와 ILM(정보수명주기관리)에 대해 물었다. "EMC에게 있어 가상화는 ILM의 일부다"라고 전제하고 "아직 가상화 기술은 시장에서 널리 쓰이기에는 기술적으로 진보할 부분이 남아있다"고 지적했다. 또 "단순한 스토리지 통합을 위한 가상화는 위험한 발상이란 것이 전상무의 견해.

"중요한 어플리케이션과 데이타가 포함된 스토리지를 그렇지 않은 스토리지와 함께 통합한다는 것은 원칙을 무시한 발상"이라며 "가상화도 비슷한 수준의 서비스 레벨간에서 가능한 것이지 전체 스토리지를 가상화로 통합한다는 것은 그만큼 위험이 따른다"고 지적했다.

업계에서 벌어지고 있는 반 EMC진영 형성에 대해 묻자 "EMC도 항상 경쟁자들의 전략을 연구하고 있다"는 전상무. "그렇지만 소문만 무성했지 실제 영업현장에서는 아직 반EMC 진영의 영향이 피부에 와닿지 않는다"고 답했다. 그만큼 자신있다는 표정.

"경쟁업체 중에서는 IBM을 눈여겨 보고 있다"며 국내와 달리 글로벌 시장에서는 IBM을 궁극적인 경쟁 대상으로 판단하고 있다는 설명을 한다. 과거 EMC는 IBM이 주춤한 사이 외장 스토리지 업계 1위로 치고 올라온 전력이 이다. 그런 EMC를 IBM이 따라잡겠다고 나서니 조금 신경은 쓰이나 보다.

그렇지만 "스토리지 전문업체가 아닌 HP,IBM과 같은 서버 업체들은 전문성이 결여돼있다"며 "비록 서버 시장의 정체로 이들 업체들이 스토리지 시장을 바라보고 있지만 이미 EMC는 한발 앞선 변화를 진행하고 있다"며 "앞으로도 EMC의 성장은 계속될 것"이라고 말했다